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Lead scoring: como criar um sistema eficiente para qualificar leads

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Lead scoring é uma ferramenta poderosa que classifica e prioriza leads com base em seu potencial de conversão. Essa classificação ocorre de maneira automática por meio de um sistema de pontuação. Desse modo, é possível identificar e trabalhar os leads que estão mais preparados para comprar, a fim de acelerar o processo comercial, tornando-o mais produtivo e sustentável. Gostou desta metodologia? Quer aprender a qualificar sua base de leads de forma automatizada? Então basta continuar a leitura deste artigo. O que é o Lead Scoring? Antes de tudo, lead scoring é um sistema de pontuação atribuída a cada lead com base em seu comportamento e interações com sua empresa. Essa pontuação reflete o quão qualificado um lead é, ou seja, o quão valioso ele é para o seu negócio e o quão próximo ele está de se tornar um cliente. Assim, quanto mais alta a pontuação, maior a probabilidade de conversão. Em síntese, as pontuações desse sistema são determinadas por interações como abertura de e-mails, cliques em links, visitas ao site, download de materiais, preenchimento de formulários em landing pages e muito mais. Como funciona o sistema de Lead Scoring? Na prática, funciona assim: as empresas pontuam cada comportamento dos leads na jornada de compra, atribuindo notas. A partir disso, o time de marketing juntamente com a equipe de vendas cria um ranking dos perfis, seguindo critérios que dividem a base em 4 grupos: A, B, C, D. O grupo A é considerado o melhor perfil, isto é, são os leads mais propensos a fechar negócio. Finalmente, as pontuações obtidas determinam também quando e como a equipe de vendas irá abordar esses leads. Mas e os leads de baixa pontuação? Bem, para os leads pouco qualificados, não é necessário despender mais esforços para convertê-lo, não neste momento, pois esses leads ainda precisarão entrar em um processo de nutrição até atingirem uma posição mais alta no lead scoring. Por outro lado, o lead de média qualificação pode receber uma “atenção especial” para ser educado até estar devidamente preparado para a compra. Quais as vantagens de automatizar a qualificação leads? A princípio, implementar um sistema de lead scoring eficiente traz diversos benefícios para sua estratégia de marketing. Confira, a seguir, os principais: ·         Aumento na taxa de conversão: leads mais qualificados têm uma maior probabilidade de se tornarem clientes. Logo, você terá taxas de conversão mais altas, além de campanhas de marketing com um retorno sobre o investimento (ROI) melhor. ·         Otimização do tempo: ao automatizar o processo de qualificação de leads, sua equipe não perderá mais tempo avaliando lead por lead manualmente. Em vez disso, eles poderão se concentrar em fechar negócios com leads de alta qualidade. ·         Mais sinergia entre os times de marketing e vendas: a qualificação automática de leads ajuda a estabelecer critérios claros para a transferência de leads da equipe de marketing para a equipe de vendas, melhorando a comunicação e o alinhamento entre os times.  6 dicas para construir uma estrutura de Lead scoring eficiente Agora que você já compreende a importância do lead scoring para os seus resultados de marketing, aqui estão algumas dicas para colocar em prática um sistema de pontuação eficiente para qualificar leads: 1.     Defina critérios claros de pontuação do seu lead scoring Em primeiro lugar, estabeleça critérios de pontuação que representem o comportamento e as características dos leads que têm mais chances de se tornarem clientes. Por exemplo, ações como visitas ao site, downloads, cargos, setor, entre outros. 2.     Atribua pesos a essas ações  Nem todas as ações dos leads têm o mesmo valor. Portanto, atribua pesos diferentes às ações conforme em sua importância para a conversão. Digamos, por exemplo, que um download de um material rico tenha mais valor do que uma simples visita ao site. Neste caso, a primeira ação deverá ter um peso maior dentro do lead scoring. 3.     Estabeleça a classificação das pontuações Dentro da escala de pontuação definida do lead scoring, escolha intervalos de pontuação para classificar os leads. Você pode escolher uma nomenclatura comum em vendas, como leads quentes, mornos e frios, por exemplo. 4.     Integre ferramentas de automação para um lead scoring eficiente Utilize ferramentas de automação de marketing que permitam rastrear as interações dos leads e calcular automaticamente o lead score. Recomendamos a plataforma de automação de marketing da RD Station. Veja como funciona o lead scoring no RD Station 5.     Limite a transferência de leads Além disso, defina limites claros de pontuação para transferir leads do marketing para a equipe de vendas. Assim, fica mais fácil se certificar de que apenas leads altamente qualificados serão encaminhados para a equipe de vendas. 6.     Não se esqueça do acompanhamento contínuo Por fim, lembre-se: o sistema de lead scoring não é estático, ou seja, ele deve ser constantemente ajustado com base no feedback e nos resultados obtidos. Uma dica: utilize o CRM para consolidar todas as informações necessárias para compreender a eficiência do seu processo de vendas. Por último, acompanhe o desempenho das suas ações, fazendo ajustes e melhorias conforme necessário. Concluindo, implementar um sistema de lead scoring é uma estratégia valiosa para qualificar leads de forma automática e aumentar as chances de conversão. Seguindo as dicas que listamos neste artigo, sua empresa estará no caminho certo para otimizar a geração de leads e melhorar os resultados das equipes de marketing e vendas. Com um sistema de lead score bem ajustado, sua empresa estará preparada para ampliar seu potencial de conversão e crescimento.

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Gestão de Leads no RD Station

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Atualmente não basta anunciar, ser visto e lembrado. É preciso construir sua audiência e, principalmente se relacionar com ela. É sobre essa gestão de leads no RD Station que vamos falar hoje. Leia até o fim para ver ideias fantásticas de ações personalizadas que já fizemos por aqui e deram muito certo. PARA COMEÇAR, O QUE É LEAD? Um lead é alguém que oferece informações de contato, geralmente e-mail e telefone para sua empresa. Antes de ser um lead, essa pessoa é apenas um visitante do seu site ou loja virtual. Esse visitante escolhe, por vontade própria, se tornar um lead em troca de uma recompensa. Pode ser um material rico, cupom de desconto ou cadastro na newsletter, por exemplo. Existem várias estratégias para gerar mais leads e falamos mais a fundo sobre elas neste artigo. E ainda outras 5 ações inteligentes neste link. O mais importante é que, se você ainda não capta leads, precisa começar a fazer isso imediatamente. Isso porque se você não é dono da sua própria audiência poderá perdê-la. As redes sociais e outras plataformas de alcance e engajamento com pessoas são excelentes ferramentas para criar conexões, no entanto, manter apenas a estratégia de social, sem construir sua própria base de leads pode ser arriscado a médio e longo prazo. Mas onde armazenar e gerir sua base de leads? Existem diversas plataformas de gestão de leads na web. Uma das pioneiras no mercado global e precursora do Inbound Marketing, a Hubspot foi por muito tempo uma das mais usadas. O RD STATION No entanto, em 2011 no mercado nacional surgiu o RD Station Marketing. Uma plataforma de gestão de leads e automação de marketing intuitiva, rápida e confiável. Desde então a marca é referência no mercado e traz consigo um enorme acervo digital sobre gestão de leads no RD Station, ações para gerar e se relacionar com leads, dicas de marketing digital e inbound marketing.  Nestes 11 anos de história a ferramenta se desenvolveu e acompanhou a evolução do marketing digital e hoje conta com mais de 35 mil clientes. COMO FUNCIONA O RD STATION MARKETING? Por meio de um código de monitoramento da ferramenta inserido no seu site ou e-commerce a plataforma consegue captar automaticamente todos os visitantes que preenchem um formulário e a partir de então se tornam leads. Neste momento uma página de perfil do lead é criada na sua conta de RD Station Marketing. Por lá você consegue saber quando o lead entrou na base, qual foi a origem (mídia paga, e-mail marketing, busca orgânica e etc.) e até mesmo quais páginas do seu site ele visitou. Além disso, a plataforma também oferece opções de captação de leads por meio de landing pages, pop ups e até um botão de whatsapp. São diversos recursos para construir a sua base de leads no RD Station e poder chamar cada visitante pelo nome. LEAD TRACKING Para ver quais páginas do site seu lead visitou é necessário ativar a função lead tracking. Basicamente, o RD Station mapeia todas as visitas do seu lead e salva tudo em um histórico. Lá você poderá ver a data e hora da visita e as páginas visitadas. Apesar de ser um recurso excelente, ele está disponível apenas nos planos mais avançados da ferramenta. LEAD SCORING Assim como o recurso anterior, o lead scoring também é para contas mais avançadas. Contudo, esta função pode ser o diferencial que falta em sua estratégia. Com o lead scoring você configura o RD para dar notas de A a D a seus leads e assim identificar rapidamente quais são os leads mais valiosos. Tais notas podem ser baseadas nos eventos de conversão e também nas páginas visitadas, combinando lead tracking + lead scoring. Que tal fazer uma ação especial para seus melhores leads, que mais visitam o site, que mais compram, que mais baixam seus materiais ricos? GESTÃO DE LEADS NO RD STATION Mas não pense que o trabalho acaba após gerar o lead. Na verdade ele está apenas começando. O lead é o combustível da sua estratégia de inbound marketing. Após construir sua base de leads no rd station, é hora de começar uma gestão dessa base. E para fazer uma gestão eficiente será necessário um bom planejamento. Se baseie na jornada de compras da sua empresa para desenhar a régua de relacionamento. Comece identificando em que etapa do funil de vendas o lead está. Este será o ponto de partida para o início de um relacionamento saudável e lucrativo. Com base na conversão de entrada no RD Station você consegue identificar isso facilmente. Por exemplo, um lead que se cadastra para receber a sua newsletter está mais distante de se tornar um cliente do que um lead que se cadastra para receber um cupom de desconto. Logo, não faz sentido enviar para este lead de fundo de funil um e-mail marketing de topo, apresentando a empresa. Para este lead é mais assertivo enviar ofertas e até mesmo os produtos que ele visitou recentemente com o cupom de desconto junto. SEGMENTAÇÃO DE LEADS A base da gestão de leads no rd station marketing é a segmentação. Segmentar é agrupar os leads por algum interesse ou característica em comum. Você pode criar segmentações por localização, gênero, idade, área de atuação e mais uma infinidade de informações. Mas, como coletar todos estes dados? Através das suas ações de conversão, oferecendo materiais ricos, por meio dos formulários no seu site e em landing pages. Isso porque a cada conversão você pode solicitar novos dados do lead. Se você já sabe o email e telefone do lead, numa próxima oferta a estes leads solicite outras informações como cidade, interesses, tamanho de camisetas e quaisquer outros dados relevantes para um relacionamento mais personalizado. E além disso tudo você ainda pode criar “super segmentações” combinando as informações mais importantes para identificar leads que não compram há muito tempo em Belo Horizonte e vestem tamanho GG, por exemplo. Que tal envia a eles uma seleção de camisetas…

Segmentação de leads - destaque

Segmentação de leads, como fazer?

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Você faz a segmentação de leads na sua estratégia de Inbound Marketing? Ainda não? Então, talvez seja por isso que a sua campanha de e-mails não tem apresentado um resultado tão positivo quanto você esperava. Conforme sabemos, diversas empresas apostam em gerar mais leads como meio de aumentar as vendas. Contudo, essa tática não é suficiente para garantir que o potencial cliente feche negócio com você. Afinal, após a conversão, ele só chegará ao fundo do funil de vendas se houver uma estratégia de qualificação bem desenhada.  Além disso, é essencial entender as particularidades de cada lead para identificar em qual estágio ele se encontra na jornada de compra.   Desse modo, você terá mais chances de sucesso. via GIPHY O que levar em conta na segmentação de leads? Quando falamos em segmentar, significa que vamos qualificar a lista de leads conforme as necessidades e maturidade de cada um na jornada de compra.  Desse modo, algumas das particularidades que você deve considerar são: Interesses e comportamento de compra; Materiais que ele acessou, bem como a profundidade dos conteúdos; Perfil do Lead e cargo de atuação; Segmento e porte da empresa em que atua. Vale ressaltar que, munido dessas informações, você fará uma qualificação de leads mais eficiente. Em outras palavras, trata-se de uma ação de inteligência capaz de gerar retornos bastante positivos à sua empresa.  Afinal, essa é uma estratégia que garante um Custo de Aquisição de Cliente (CAC) menor e ao mesmo tempo, mais produtividade para o time comercial. Além desses critérios, você também pode realizar a segmentação de leads por: Engajamento nas campanhas de e-mail marketing Os e-mails de nutrição que o lead recebe da sua empresa devem oferecer possibilidades de conversão com conteúdos direcionados ao comportamento dele. Nesse sentido, métricas como a taxa de abertura e a taxa de clique dos e-mails também precisam de atenção.  Isso porque elas dirão se o lead tem potencial para avançar no funil de vendas, podendo efetivar a compra futuramente.  Portanto, trabalhe as oportunidades de conversão do e-mail marketing, disponibilizando conteúdos no site, eBooks, infográficos, etc. Afinal de contas, esses materiais lhe permitem saber se o lead busca conteúdos introdutórios ou mais aprofundados.  Visitas no site Também é possível identificar o estágio do lead na jornada de compra por meio das visitas ao site. Ou seja, basta utilizar uma ferramenta de Lead Tracking para monitorar a atividade do seu potencial cliente. Dessa forma, você pode, por exemplo, acompanhar as páginas que ele visitou, saber qual foi o engajamento dele nessas páginas, quais ações realizou em seguida, além do tempo médio gasto no conteúdo. Enfim, todas essas informações também indicam em qual estágio o lead se encontra na jornada de compra.  Logo, se ele gasta mais tempo com conteúdos genéricos, é sinal de que ele está no topo do funil de vendas. Já os materiais mais aprofundados apontam que ele está o meio da jornada. Por fim, se o lead mostra ter interesse em preços e serviços, significa que ele está pronto ou mais propenso a fechar negócio. Segmentação de leads por conversão Além disso, você também pode se basear nas conversões realizadas para conduzir o lead até o fundo do funil. Para isso, faça uma análise das landing pages em que o lead converteu e dos conteúdos baixados. Aquele lead que fez poucos downloads e consumiu conteúdos mais abrangentes, certamente está no começo da jornada. Por outro lado, um lead que baixou muitos conteúdos aprofundados, está mais qualificado. Ademais, as conversões também servem como termômetro para medir o interesse dele por um determinado tópico ou assunto.  Qualificação por meio das informações de perfil As informações que você coleta sobre os clientes em potencial nos formulários de contato também te ajudam a descobrir seus próximos passos. À medida que o lead avança na jornada de compra, você pode obter mais informações nas conversões.  Assim, ficará mais fácil personalizar as abordagens futuras. Por isso, é tão importante definir os campos solicitados, pois, para colher informações mais relevantes e melhorar a experiência do lead.  Ou seja, ofertando os materiais certos, você supre a necessidade dele no tempo adequado e otimiza a taxa de fechamento. O que vem depois da segmentação de leads? Agora você já sabe usar todas essas informações para detectar o estágio dos leads na jornada de compra. Mas e depois? Bem, após qualificar os leads, você pode melhorar ainda mais a sua estratégia de Inbound Marketing. Como? É simples: ofertando conteúdos personalizados e mais compatíveis com o momento do potencial cliente. Afinal, abordagens mais assertivas ajudam a tornar a segmentação mais eficiente.  Você já parou para pensar que, enviando um lead mais propenso a fechar negócio para o time comercial, os resultados da empresa melhoram de forma geral? Talvez você esteja pensando: Mas, e se o volume de leads for alto demais? Como minha equipe de vendas vai conseguir segmentá-los em todas as plataformas? Neste caso, um Lead Scoring – ferramenta que automatiza a base de contatos – pode ser a solução. Funciona assim: ela prioriza os prospects de acordo com uma nota atribuída a eles. Assim, essa pontuação é gerada após uma análise do comportamento deles desde o primeiro contato. Resumindo, a nota é obtida através do cruzamento de diversos dados que permite identificar os “melhores” e “piores” leads.  Portanto, vale destacar que a principal vantagem do Lead Scoring é que ele faz a segmentação de um alto volume de leads de maneira rápida e muito precisa e sem prejuízos à experiência do consumidor.  Agora, se, além da segmentação, o seu desafio é captar mais leads, vale contar com o suporte de uma agência focada em Inbound Marketing. Clique aqui e fale com nossos especialistas em Marketing Digital para entender de quais estratégias a sua empresa precisa para melhorar os resultados de marketing e vendas em 2022. Não perca conteúdos como este. Assine o nosso blog e receba as últimas novidades.

Lead scoring no RD Station: o que é e como funciona?

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Disponível nos planos Pro e Enterprise da plataforma, o Lead Scoring é uma ferramenta utilizada para automatizar a qualificação da base de leads A geração de leads é a queridinha do inbound marketing. Junto a ela, é necessário adotar estratégias eficientes de qualificação. Afinal, o nível de engajamento dos leads influencia diretamente nas estratégias de relacionamento e nas chances de fechamento de negócios. Para fazer uma qualificação eficiente e automatizada, um dos caminhos é utilizar o Lead Scoring, ferramenta disponibilizada pela Resultados Digitais em sua plataforma. A funcionalidade consiste, basicamente, em atribuir notas maiores ou menores de acordo com critérios personalizados. Esta qualificação deve estar alinhada ao perfil de cliente ideal de sua empresa, o famoso Ideal Customer Profile (ICP) que é basicamente o cliente que você sonha em atender. Lead scoring no RD Station: saiba mais sobre a ferramenta O lead scoring é uma ferramenta que avalia, de forma automática, as características e ações de cada lead de uma base. Ou seja, o RD Station classifica, através de notas, as características que contam no cadastro do lead. A grande vantagem da funcionalidade é a capacidade de personalização. Dependendo do segmento da sua empresa e do tipo de leads que ela atrai, é possível combinar distintas regras de classificação. O lead scoring auxilia na percepção da jornada de compra de um determinado lead, pois revela se o momento é propício para venda, de acordo com os critérios estabelecidos. Lead scoring no RD Station, colocando em prática. Imagine que você está promovendo uma campanha para atrair CEOs, sócios, gerentes e donos de empresas – os famosos tomadores de decisão. Após a divulgação de um material rico, sua empresa recebe um lead que atua no RH de uma empresa. Se os CEOs e donos são seus alvos, não é interessante atribuir um score alto a um lead que não se enquadre nesses padrões. É nesse ponto que o lead scoring desempenha seu papel: é possível atribuir uma nota maior para os CEOs e donos, já que estes são os maiores interesses, e atribuir uma pontuação menor para outros cargos. Na prática, a ferramenta classifica os leads da sua base em 4 grupos: A, B, C e D, sendo A o perfil ideal de cliente e D o menos interessante. Critérios do lead scoring podem se referir a diversos dados Não só o cargo pode ser utilizado como critério de classificação. É possível utilizar informações geográficas, idade, tamanho da empresa, faturamento, etc. Adequação de formulários aos interesses da empresa A configuração do lead scoring deve estar alinhada aos campos utilizados nos formulários de captação de leads, para que a ferramenta faça a análise das informações. Por isso, se a informação X é decisiva para a qualificação de leads, inclua uma pergunta sobre ela nos formulários. Lead scoring no RD Station, pontuação por engajamento. No Lead Scoring do RD Station também é possível atribuir pontuação aos leads de acordo com o nível de engajamento no site, landing pages, popups e e-mails enviados. Suponhamos que o mesmo lead do setor de RH, apesar de não possuir o perfil ideal, esteja muito interessado nas soluções de sua empresa. Desta forma este lead sempre abre os e-mails enviados, baixa materiais ricos e visita com frequência o site. Cada interação realizada pelo nosso lead do RH lhe renderam muitos pontos. E apesar de não ser um decisor, sua opinião acerca de seu produto ou serviço poderá influenciar a escolha de sua empresa por parte dos tomadores de decisão.  Talvez este lead que chegou meio desacreditado tenha se tornado uma ótima oportunidade de venda, uma vez que já conhece sua empresa, lê seus conteúdos e provavelmente sabe tanto sobre seu produto/serviço, quanto seus vendedores. Sendo assim, outra estratégia para aproveitar o lead scoring a seu favor é determinar a qualificação de leads por engajamento.  É possível até mesmo atribuir uma pontuação maior para ações mais próximas ao fundo do funil. Por exemplo, se o lead abrir a newsletter semanal, soma + 5 pontos em seu score. Se visitar uma Landing Page do novo material rico lançado, soma + 10 pontos, se fizer o download do material, + 15 pontos e assim por diante. O lead scoring é pra todo mundo? A resposta é… depende. Sempre é possível criar uma estratégia que se beneficie do Lead Scoring, mas há negócios em que a jornada de compras é percorrida com tanta rapidez que sequer é válido/possível pontuar e qualificar os leads. Como é o caso de alguns e-commerces que oferecem produtos com baixo valor e baixa complexidade de compra. Muitas vezes a entrada do lead acontece já no ato de compra.  Certamente é interessante traçar uma estratégia de relacionamento e pós vendas e, a partir dela, pontuar este lead, que na verdade já é um cliente. Mas, se sua empresa atua com vendas complexas o lead scoring é perfeito. Importante sempre lembrar que a implementação de um lead scoring que realmente faça sentido depende muito mais do planejamento do que o setup em si no RD Station Marketing. Nesta etapa invista a maior parte do tempo mapeando e planejando do que executando. E aí, bora qualificar seus leads?