Lead scoring é uma ferramenta poderosa que classifica e prioriza leads com base em seu potencial de conversão.
Essa classificação ocorre de maneira automática por meio de um sistema de pontuação.
Desse modo, é possível identificar e trabalhar os leads que estão mais preparados para comprar, a fim de acelerar o processo comercial, tornando-o mais produtivo e sustentável.
Gostou desta metodologia? Quer aprender a qualificar sua base de leads de forma automatizada?
Então basta continuar a leitura deste artigo.
O que é o Lead Scoring?
Antes de tudo, lead scoring é um sistema de pontuação atribuída a cada lead com base em seu comportamento e interações com sua empresa.
Essa pontuação reflete o quão qualificado um lead é, ou seja, o quão valioso ele é para o seu negócio e o quão próximo ele está de se tornar um cliente.
Assim, quanto mais alta a pontuação, maior a probabilidade de conversão.
Em síntese, as pontuações desse sistema são determinadas por interações como abertura de e-mails, cliques em links, visitas ao site, download de materiais, preenchimento de formulários em landing pages e muito mais.
Como funciona o sistema de Lead Scoring?
Na prática, funciona assim: as empresas pontuam cada comportamento dos leads na jornada de compra, atribuindo notas.
A partir disso, o time de marketing juntamente com a equipe de vendas cria um ranking dos perfis, seguindo critérios que dividem a base em 4 grupos: A, B, C, D.
O grupo A é considerado o melhor perfil, isto é, são os leads mais propensos a fechar negócio.
Finalmente, as pontuações obtidas determinam também quando e como a equipe de vendas irá abordar esses leads.
Mas e os leads de baixa pontuação?
Bem, para os leads pouco qualificados, não é necessário despender mais esforços para convertê-lo, não neste momento, pois esses leads ainda precisarão entrar em um processo de nutrição até atingirem uma posição mais alta no lead scoring.
Por outro lado, o lead de média qualificação pode receber uma “atenção especial” para ser educado até estar devidamente preparado para a compra.
Quais as vantagens de automatizar a qualificação leads?
A princípio, implementar um sistema de lead scoring eficiente traz diversos benefícios para sua estratégia de marketing.
Confira, a seguir, os principais:
· Aumento na taxa de conversão: leads mais qualificados têm uma maior probabilidade de se tornarem clientes. Logo, você terá taxas de conversão mais altas, além de campanhas de marketing com um retorno sobre o investimento (ROI) melhor.
· Otimização do tempo: ao automatizar o processo de qualificação de leads, sua equipe não perderá mais tempo avaliando lead por lead manualmente. Em vez disso, eles poderão se concentrar em fechar negócios com leads de alta qualidade.
· Mais sinergia entre os times de marketing e vendas: a qualificação automática de leads ajuda a estabelecer critérios claros para a transferência de leads da equipe de marketing para a equipe de vendas, melhorando a comunicação e o alinhamento entre os times.
6 dicas para construir uma estrutura de Lead scoring eficiente
Agora que você já compreende a importância do lead scoring para os seus resultados de marketing, aqui estão algumas dicas para colocar em prática um sistema de pontuação eficiente para qualificar leads:
1. Defina critérios claros de pontuação do seu lead scoring
Em primeiro lugar, estabeleça critérios de pontuação que representem o comportamento e as características dos leads que têm mais chances de se tornarem clientes.
Por exemplo, ações como visitas ao site, downloads, cargos, setor, entre outros.
2. Atribua pesos a essas ações
Nem todas as ações dos leads têm o mesmo valor. Portanto, atribua pesos diferentes às ações conforme em sua importância para a conversão.
Digamos, por exemplo, que um download de um material rico tenha mais valor do que uma simples visita ao site.
Neste caso, a primeira ação deverá ter um peso maior dentro do lead scoring.
3. Estabeleça a classificação das pontuações
Dentro da escala de pontuação definida do lead scoring, escolha intervalos de pontuação para classificar os leads.
Você pode escolher uma nomenclatura comum em vendas, como leads quentes, mornos e frios, por exemplo.
4. Integre ferramentas de automação para um lead scoring eficiente
Utilize ferramentas de automação de marketing que permitam rastrear as interações dos leads e calcular automaticamente o lead score.
Recomendamos a plataforma de automação de marketing da RD Station.
Veja como funciona o lead scoring no RD Station
5. Limite a transferência de leads
Além disso, defina limites claros de pontuação para transferir leads do marketing para a equipe de vendas.
Assim, fica mais fácil se certificar de que apenas leads altamente qualificados serão encaminhados para a equipe de vendas.
6. Não se esqueça do acompanhamento contínuo
Por fim, lembre-se: o sistema de lead scoring não é estático, ou seja, ele deve ser constantemente ajustado com base no feedback e nos resultados obtidos.
Uma dica: utilize o CRM para consolidar todas as informações necessárias para compreender a eficiência do seu processo de vendas.
Por último, acompanhe o desempenho das suas ações, fazendo ajustes e melhorias conforme necessário.
Concluindo, implementar um sistema de lead scoring é uma estratégia valiosa para qualificar leads de forma automática e aumentar as chances de conversão.
Seguindo as dicas que listamos neste artigo, sua empresa estará no caminho certo para otimizar a geração de leads e melhorar os resultados das equipes de marketing e vendas.
Com um sistema de lead score bem ajustado, sua empresa estará preparada para ampliar seu potencial de conversão e crescimento.
