Métricas do funil de vendas: conheça as principais
As métricas do funil de vendas ou KPIs são essenciais para medir a saúde das vendas da sua empresa. A propósito, o que você analisa no seu departamento comercial para saber se os processos vão bem? Em geral, muitos gestores e profissionais de marketing costumam dar mais atenção ao total dos números e se esquecem dos indicadores mais importantes. Nesse sentido, analisar o funil de vendas é uma medida indispensável para entender a real situação das vendas, ajustar a rota e planejar as estratégias futuras. Mas, quais métricas de vendas você deve monitorar? Basta continuar a leitura deste conteúdo para descobrir. Quais são os tipos de métricas do funil de vendas? Atualmente, existem três grupos de métricas para analisar o desempenho das vendas, conforme a seguir: 1. Métricas de interação Primeiro, vamos falar das métricas que estão relacionadas à interatividade entre o público e a empresa. As métricas de interação fornecem informações sobre como os leads interagem e respondem ao seu conteúdo. Para mensurá-las, é preciso considerar as visitas ao site, as taxas de clique, assim como a taxa de abandono. Embora sejam importantes para todo o funil de vendas, as métricas de interação costumam indicar, sobretudo, o sucesso das estratégias do topo de funil. 2. Métricas de desempenho Já essas, são métricas que servem para avaliar a eficácia de todo o funil. Afinal, incluem o acompanhamento dos leads qualificados, das oportunidades de vendas e da duração do ciclo de vendas. 3. Métricas de retorno sobre o investimento (ROI) Métricas do funil de vendas também mensuram indicadores relacionados ao ROI, isto é, ao retorno financeiro gerado por seus esforços de marketing. Ou seja, as métricas de ROI mensuram o custo de aquisição do cliente, a taxa de conversão, o lifetime value do cliente e a receita total gerada. Enfim, essas são as métricas do funil de vendas que fornecem insights mais relevantes para a geração oportunidades que convertam em vendas. Conforme você pode notar, cada uma tem uma finalidade e pode auxiliar a empresa de maneira diferente, conforme a necessidade da área comercial. No entanto, existem alguns desses KPIs que são considerados mais importantes para o crescimento de uma empresa e por isso, não podem ficar de fora da sua estratégia comercial. Veja, a seguir, quais são esses indicadores. As métricas de funil de vendas mais importantes para sua empresa Custo de Aquisição de Clientes (CAC) A princípio, esta é umas métricas do funil de vendas mais relevantes. Afinal, é ela que determina o retorno do investimento feito em uma ação de vendas. Nesse sentido, para ter sucesso, a campanha precisa gerar receita para sua empresa, concorda? Logo, esse é um indicador muito útil, pois ele serve para medir o custo de aquisição de um cliente que compra por meio de uma campanha ou de um determinado canal. Ciclo de vendas médio e por vendedor Esse número indica o tempo que e a empresa leva para converter um lead em cliente. Portanto, é essencial acompanhar essa métrica. Até mesmo porque ela permite encurtar o ciclo de vendas, já que indica qual vendedor leva mais tempo para fechar negócio. No entanto, é preciso ter cuidado. Afinal, um ciclo de vendas muito curto pode gerar o cancelamento da compra, além de outros transtornos. Customer Lifetime Value (CLV) O Customer Lifetime Value mostra quanto dinheiro a empresa receberá por cada novo cliente gerado pelas campanhas de venda. Em outras palavras, O CLV serve para projetar a receita gerada por um único cliente durante toda a sua vida útil para o seu negócio. E por que é importante ficar de olho nessa métrica do funil de vendas? Porque ela representa o lucro médio de todos os seus clientes. Se o CLV está crescendo é sinal de que o seu funil de geração de leads está convertendo e gerando clientes de maior valor. Taxa de conversão de etapas do funil Trata-se de uma métrica usada para mensurar quantas pessoas avançaram de uma etapa do funil de vendas para outra, seja visitantes que viram leads ou leads que se tornam clientes. É o número que mostra qual porcentagem da sua audiência converte e de fato traz resultados para o negócio Por isso, todas as etapas da jornada de compra — aprendizagem, consideração e decisão de compra — devem estar alinhadas com todas as etapas do funil de vendas. Por fim, você pode usar várias métricas do funil de vendas para avaliar a performance das vendas em sua empresa. Para facilitar esse processo é primordial usar as ferramentas certas. Inclusive, com uma boa plataforma CRM, você pode fazer a gestão de leads e acompanhar seus resultados em tempo real.
