Como criar metas de desempenho para uma equipe de vendas: guia prático para acelerar seus resultados

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Se você sente que sua equipe comercial poderia melhorar, mas não sabe por onde começar a medir e gerenciar esse desempenho, este guia é para você. Definir metas de desempenho para vendas é o primeiro passo para transformar potencial em faturamento previsível e escalável. Neste artigo, vamos detalhar como criar, medir e gerenciar metas que realmente impulsionam seu time, com exemplos práticos de KPIs e um passo a passo para aplicar hoje mesmo. O que são metas de desempenho para vendas? Metas de desempenho para vendas são indicadores específicos e mensuráveis, também conhecidos como KPIs, utilizados para avaliar a eficácia e a produtividade de uma equipe comercial e de seus vendedores individualmente. Elas vão além do simples “vender mais”, traduzindo os objetivos estratégicos da empresa em resultados claros e quantificáveis que orientam as atividades diárias do time. Essas metas mostram onde a equipe está e para onde precisa ir. Elas podem ser focadas em resultados (como faturamento) ou em atividades (como número de abordagens de venda), mas seu propósito é sempre o mesmo: fornecer clareza, direcionamento e uma base sólida para a tomada de decisões. Por que as metas de desempenho são tão importantes? As metas de desempenho são cruciais porque transformam a gestão de vendas de um processo baseado em achismo para uma gestão orientada por dados. Elas alinham a equipe em torno de objetivos comuns, fornecem clareza sobre o que é esperado de cada um e permitem que os gestores identifiquem rapidamente os pontos fortes e as áreas que precisam de melhoria. Os principais benefícios das metas de desempenho para uma equipe de vendas são: Como medir e gerenciar a performance de um time comercial? Medir e gerenciar a performance de um time comercial exige um processo estruturado, baseado no acompanhamento contínuo de KPIs e em uma rotina de feedbacks. A gestão eficaz é resultado de disciplina e das ferramentas certas para coletar e analisar dados de forma consistente. Siga este passo a passo para implementar uma gestão de performance eficiente: Quais são os principais KPIs para um time de vendas? Os KPIs são os pilares das suas metas de desempenho para vendas. A escolha correta depende do seu modelo de negócio, mas alguns são quase universais. Abaixo, detalhamos os mais importantes e o que eles revelam sobre sua operação. Faturamento Total Taxa de Conversão Ticket Médio Ciclo de Vendas Veja também: Como analisar o funil de vendas? Como definir metas de desempenho eficazes passo a passo? Definir metas que sejam ao mesmo tempo desafiadoras e realistas não é tão difícil como dizem por aí. A metodologia SMART é a ferramenta mais conhecida e eficaz para isso. Passo a passo para criar sua meta: Sua gestão de vendas precisa de um impulso estratégico? Definir e acompanhar metas de desempenho é fundamental, mas sabemos que a rotina de um empresário é corrida. Muitas vezes, falta tempo e conhecimento para estruturar processos, analisar dados e treinar a equipe de forma contínua. É exatamente aqui que a gestão se torna o gargalo do crescimento. Se você busca um crescimento organizado, com processos eficientes, uma equipe alinhada e resultados previsíveis, a RG Soluções Empresariais tem uma consultoria desenhada especialmente para você. Entramos no seu negócio para otimizar não apenas as vendas, mas também a equipe, finanças e marketing. Nossa abordagem é prática e personalizada. Ajudamos você a definir os KPIs certos, implementar as ferramentas adequadas e criar uma cultura de alta performance que sustenta o crescimento a longo prazo. Fale com um de nossos especialistas e descubra como a Gestão 360 pode transformar seu time comercial e organizar o crescimento da sua empresa.

up-sell e cross-sell

7 estratégias de up-sell e cross-sell para aumentar suas vendas

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As estratégias de up-sell e cross-sell são maneiras eficazes de aumentar as vendas e melhorar a experiência do cliente. Mas para isso, precisam ser combinadas de maneira inteligente. Além de focar em clientes já existentes, essas duas técnicas aumentam as conversões e maximizam o ROI de uma empresa. Ademais, ainda fortalecem o relacionamento com o cliente, resultando em benefícios a longo prazo para o seu negócio. Neste artigo, você irá conhecer algumas estratégias de up-sell e cross-sell para implementar em sua empresa e garantir melhores resultados. Confira! Estratégias de up-sell e cross-sell O que Up-sell? Antes de tudo, up-sell é uma estratégia de vendas na qual um vendedor incentiva o cliente a adquirir uma versão mais cara do produto ou serviço que ele está considerando. Em geral, isso ocorre a partir da oferta de recursos adicionais, upgrades ou pacotes premium que agregam valor à compra original. Em síntese, o intuito do up-sell é aumentar o valor médio das vendas, proporcionando ao cliente uma solução mais completa e satisfatória para suas necessidades. Confira abaixo um exemplo de up-sell. Ao comprar um notebook, o vendedor então sugere que você leve um modelo mais avançado, isto é, com mais memória, processador mais rápido e uma placa gráfica melhor por um preço um pouco mais elevado. Essa é uma estratégia de up-sell. Então, o que é o cross-sell? O que é Cross-sell? Por outro lado, o cross-sell consiste na prática de oferecer produtos ou serviços complementares ao produto original que o cliente já está interessado em adquirir. Nesse caso, o vendedor apresenta ao cliente os itens relacionados que podem melhorar sua experiência ou atender a necessidades adicionais. Imagine que você tenha comprado um smartphone e o vendedor da loja tenha oferecido também um carregador ou uma capinha de celular como complemento. Apesar de serem diferentes, esses produtos estão relacionadas ao produto que o cliente pretendia comprar, inicialmente. Em outras palavras, o cross-selling não apenas aumenta o valor da venda total, como também garante a satisfação do cliente, oferecendo soluções conforme sua necessidade. Agora que entendemos os conceitos básicos das estratégias de up-sell e cross-sel, vamos explorar sete maneiras de implementá-las em seu negócio: sucesso: 1.     Conheça o seu cliente Em primeiro lugar, para aplicar as estratégias de up-sell e cross-sell, é fundamental entender as necessidades e preferências do seu cliente. Logo, utilize os dados e análises para segmentar seu público-alvo e oferecer produtos ou serviços que sejam relevantes e personalizados para cada cliente. 2.     Faça ofertas relevantes Ao fazer up-sell ou cross-sell, certifique-se de que as ofertas sejam úteis e relevantes para o cliente. Assim, o cliente verá que você está preocupado com as necessidades dele e isso aumenta a probabilidade de uma compra adicional. 3.     Boas estratégias de up-sell e cross-sell destacam benefícios Além disso, ao promover produtos ou serviços adicionais, concentre-se nos benefícios que eles trazem para o cliente. Explique ainda como essas ofertas complementam sua compra original e agregam valor à sua experiência do cliente como um todo. 4.     Ofereça descontos nas estratégias de up-sell e cross-sell Incentive os clientes a aproveitar as ofertas de up-sell e cross-sell oferecendo descontos ou promoções exclusivas, como uma oferta especial ao comprar naquele momento. Assim, é possível aumentar o interesse do cliente e tornar a compra adicional ainda mais atraente. 5.     Utilize técnicas de marketing em suas estratégias de up-sell e cross-sell Integrar estratégias de up-sell e cross-sell em suas campanhas de marketing é uma excelente maneira de impulsionar as vendas. Você pode fazer recomendações personalizadas em e-mails marketing, pop-ups no site ou mensagens durante o processo de compra. 6.     Simplifique o processo de compra Que tal tornar o processo de compra mais simples, rápido e intuitivo? Sem dúvida, oferecer uma boa experiência de navegação e opções de compra simplificadas pode aumentar a probabilidade de aceitação das ofertas e estratégias de up-sell e cross-sell. 7.     Monitore e otimize continuamente Por fim, acompanhe o desempenho das suas estratégias de up-sell e cross-sell, fazendo ajustes conforme necessário. Além disso, analise métricas como taxa de conversão, valor médio do pedido e feedback do cliente e, assim, identifique as áreas de melhoria e otimize suas táticas de vendas. Concluindo, as estratégias de up-sell e cross-sell são ferramentas poderosas para aumentar as vendas, o ROI e a satisfação do cliente. Logo, ao compreender as necessidades do seu público-alvo e implementar técnicas eficazes, você pode aproveitar ao máximo essas estratégias para impulsionar o crescimento do seu negócio. Adotando as práticas que trouxemos neste conteúdo de forma consistente, você estará no caminho certo para alcançar o sucesso a longo prazo em suas estratégias de up-sell e cross-sell. Conte com a Agência RG Digital para otimizar suas estratégias de up-sell e cross-sell através de estratégias de marketing de atração. Nós podemos te ajudar a melhorar a experiência do cliente e a gerar muito mais vendas. Entre em contato conosco agora mesmo.

fidelizar clientes no pós-venda

6 estratégias para fidelizar clientes no pós-venda

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Fidelizar clientes no pós-venda é a chave para o sucesso do seu negócio a longo prazo. Isso porque estabelecer um relacionamento duradouro com o consumidor fortalece a marca e cria defensores leais que, além de retornarem, também recomendam sua empresa a amigos e familiares. Em síntese, com um pós-venda bem feito, é possível consolidar uma boa reputação da marca no mercado e, claro, gerar novas conversões por meio da recompra. Neste contexto, a automação de marketing emerge como uma ferramenta poderosa para transformar clientes satisfeitos em verdadeiros evangelizadores da sua marca. Continue lendo para conhecer 6 estratégias para fidelizar clientes no pós-venda e encantá-los. Por que fidelizar clientes no pós-venda? Quando falamos em pós-venda, nos referimos a uma série de ações que uma empresa realiza para reter o consumidor após ele finalizar uma compra. Por exemplo: o atendimento prestado, as comunicações enviadas, a oferta de novos produtos e benefícios, entre outros. Mas, por que você deve se preocupar em fidelizar clientes no pós-venda? Primeiro, porque conforme defende Philip Kotler, conhecido como o pai do marketing, conquistar um novo cliente pode custar de 5 a 7 vezes mais do que manter um atual. Em segundo lugar, porque o pós-venda determina se o cliente manterá o relacionamento com a empresa após a experiência de compra. Em outras palavras, ao deixar de realizar o pós-venda, você pode perder o cliente para a concorrência. Além disso, fidelizar o cliente no pós-venda é uma excelente oportunidade para conhecer melhor suas necessidades e preferências. Assim, é possível otimizar as estratégias e produtos da sua empresa para oferecer uma experiência memorável aos consumidores. Leia mais: Fidelizar clientes é mesmo uma estratégia vantajosa? Quais as melhores formas de fidelizar um cliente? 6 táticas infalíveis Agora que você já entendeu a importância de estruturar o seu pós-venda, é hora de conhecer as melhores estratégias para fidelizar e encantar seus clientes. Confira! 1.     Colha feedbacks do cliente Para fidelizar clientes no pós-venda, comece fazendo follow-up, isto é, entrando em contato com o cliente após a compra para saber se deu tudo certo com o pedido. Aproveite para pedir o feedback da pessoa e saber se ela ficou satisfeita com a experiência e se teve algum problema durante o processo de compra. Mas, para poupar tempo, você também pode coletar feedbacks configurando e-mails automatizados. Além disso, pergunte aos clientes sobre a experiência que tiveram, ofereça suporte e esteja pronto para resolver quaisquer problemas que possam surgir. No caso das compras on-line, mantenha o cliente sempre atualizado sobre o status de cada etapa do pedido. Para fazer isso, você pode automatizar mensagens não só por e-mail, mas também por SMS ou WhatsApp 2.     Personalize a comunicação Utilize a automação de marketing para personalizar as interações de pós-venda. Segmente sua base de clientes com base em diferentes critérios, como histórico de compras, preferências e comportamento. Essa estratégia permite criar mensagens específicas para cada grupo, tornando a comunicação mais relevante. Ao cumprimentar o cliente pelo nome e sugerir produtos com base em suas compras anteriores, você melhora a experiência do cliente, aumentando a probabilidade de fidelização. 3.     Envie cupons de desconto para fidelizar clientes no pós-venda Surpreenda seus clientes com ofertas exclusivas após a compra. Envie e-mails automáticos com cupons de desconto, incentivando repetições de compra. Ao enviar cupons após uma compra, a empresa aumenta a probabilidade de o cliente retornar para fazer mais compras, aproveitando os benefícios adicionais. Você também pode ofertar cupons como recompensas para clientes leais, dando descontos exclusivos para clientes que fazem compras frequentes ou atingem determinado valor de gastos. 4.     Para fidelizar clientes no pós-venda, implemente um programa de pontos Implemente programas de fidelidade que atribuem pontos automaticamente a cada compra. Esses pontos acumulados podem ser trocados por descontos, brindes ou benefícios exclusivos. Essa estratégia não apenas incentiva clientes a voltarem, mas também cria um senso de valor e reconhecimento, criando uma ligação emocional entre elas e a marca. 5.     Produza conteúdos exclusivos para clientes fiéis Também é possível criar campanhas de e-mail e newsletters exclusivas para clientes fiéis. Ofereça conteúdo relevante, atualizações de produtos e informações privilegiadas, mantendo o cliente engajado e informado. Os conteúdos também podem ser veiculados em diferentes canais e formatos, como posts nas redes sociais, artigos para blog e vídeos no YouTube. Enfim, o mais importante é entregar conteúdos que tenham valor e considerem as necessidades do seu público. 6.     Aproveite a datas comemorativas e tente fidelizar clientes no pós-venda Datas comemorativas são muito eficazes para fidelizar clientes no pós-venda, pois esses momentos especiais oferecem oportunidades únicas de estabelecer conexão com os consumidores. Logo, aproveite a ocasião para disponibilizar um cupom de desconto ou uma oferta exclusiva àqueles que comprarem no seu site no mês do próprio aniversário. Concluindo, fidelizar clientes no pós-venda é uma estratégia vital para o sucesso de qualquer negócio e você pode fazer isso de diversas maneiras. E, conforme você viu, a automação de marketing é uma ferramenta indispensável para implementar essas estratégias de forma eficiente e escalável. Investir na automação não apenas economiza tempo e recursos, mas também fortalece a conexão emocional entre a marca e seus consumidores. Na RG Digital, você encontra tudo o que precisa para automatizar a comunicação com seus clientes através de uma estratégia eficaz, tornando suas ações de marketing escaláveis e mais eficazes. Gostou deste artigo? Então se inscreva agora mesmo na nossa newsletter e receba os melhores conteúdos sobre marketing e vendas.

Página de Vendas, o que é e como usar na sua estratégia?

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A Página de Vendas é um recurso precioso, pensado para levar o lead direto ao último estágio da jornada de compra: a conversão. Então, se você quer melhorar suas vendas online, essa é a ferramenta ideal para o seu negócio, pois a página é focada numa compra específica e não direciona o usuário a outros produtos. Neste conteúdo, você vai saber o que é uma Página de Vendas e como aplicá-la no seu negócio online. Boa leitura! Para que serve uma Página de Vendas? A Página de Vendas é um endereço na internet criado com a finalidade única de vender um determinado produto ou serviço. Portanto, todos os elementos que compõem a página devem ser elaborados pensando em converter. Em outras palavras, o título da página, a descrição do produto ou serviço, as imagens, depoimentos, botões e demais elementos devem ser construídos para atrair a atenção do usuário, assim como uma Landing Page. Principais diferenças entre uma Página de Vendas e uma Landing Page Apesar de ter uma proposta e estrutura semelhantes a uma Landing Page, a Página de Vendas possui algumas diferenças. Isso porque a Landing Page pode ter mais de um objetivo em relação ao Funil de Marketing. Por exemplo, elas podem ser usadas para oferecer eBooks, webinars, gerar solicitações de orçamentos, exibir vídeo demonstrativo, entre outras ações importantes para uma estratégia de geração e qualificação de leads. A Página de Vendas, por outro lado, é mais específica, focando única e exclusivamente em vender para o visitante. Além disso, ela ainda é uma espécie de atalho que te ajuda a fechar negócio de forma mais simples em comparação a um site mais complexo. Aprenda a usar a Página de Vendas para converter mais A princípio, qualquer negócio pode criar uma Página de Vendas para potencializar sua estratégia de marketing digital. Em seguida, você vai ver como aproveitar essa ferramenta para vender muito mais. Confira: Página de Vendas para Infoprodutores Podemos dizer que a Página de Vendas assume o papel de vendedor para os produtores de conteúdo. Afinal, é mais difícil persuadir o usuário quando se trata de produtos digitais, como cursos ou e-books, por exemplo. Já que você não pode usar imagens do produto em si, que por vezes é intangível, terá que utilizar informações estratégicas na hora de montar sua página. A ideia é trabalhar as informações para que elas ajudem a esclarecer todas as dúvidas dos visitantes e eliminar possíveis objeções para a compra. Mas, o que a Página de Vendas de um infoprodutor deve explicar para convencer a persona a efetivar a compra? Basicamente, ele deve conter informações, como: Dica para converter mais: Utilize os depoimentos em texto ou em formato de vídeo, para chamar a atenção do usuário. Além disso, você também pode explorar as notas de avaliação fornecidas por quem já comprou seus infoprodutos. Aproveite para garantir o retorno do investimento financeiro do cliente em até 7 dias se ele não gostar do seu conteúdo. Empresas do varejo de serviços A estrutura de uma Página de Vendas focada em vender serviços requer uma estratégia diferente em relação à comercialização de produtos. Afinal, a prestação de serviço possui um caráter mais abstrato, o que exige recursos que possam “concretizar” a solução ofertada e despertar o interesse do cliente. Portanto, é essencial evidenciar os problemas que sua empresa e o serviço prestado por ela irão resolver. Em outras palavras, explique como este serviço facilita a vida do cliente. Assim, ficará mais fácil convencê-lo a fechar negócio. Dica para converter mais: Mostre os diferenciais do seu serviço em relação aos concorrentes, ou seja, diga ao visitante da página por que a solução que você oferece é a mais indicada para resolver a “dor” do cliente. Mais uma vez recorra aos depoimentos de clientes e até mesmo cases de sucesso com números alcançados pelos clientes que contrataram a sua solução. Empresas B2B Como utilizar a Página de Vendas para vender produtos a empresas B2B? Essa é uma pergunta comum, já que a venda entre empresas costuma ser um processo mais complexo. Isso acontece porque, geralmente, a tomada de decisão se dá de forma mais racional. Além disso, o ticket médio das soluções oferecidas é mais alto e o ciclo de venda é mais longo. Logo, a sua Página de Vendas precisa fazer com que o cliente perceba valor na sua solução e sinta confiança na empresa. Dica para converter mais: Crie um FAQ no fim da página para ajudar o cliente a tirar suas dúvidas. Ademais, considere apresentar informações sobre sua empresa. Para ganhar a confiança da empresa compradora, indique quantos clientes já compraram de você, onde está localizada a sede da empresa ou o escritório e informações que geram ainda mais interesse, como o fato de ser uma marca ecologicamente correta, que presta auxílio à comunidade em que está inserida, etc. Finalizando, uma Página de Vendas garante mais eficiência e gera melhores resultados para suas estratégias de marketing. Comece a criar suas páginas agora mesmo, com o criador de Páginas de Venda do RD Station Marketing. Leitura recomendada: ·         Marketing e vendas para gerar resultados ·         Taxa de conversão do seu e-commerce, como melhorar?

Black Friday 2022: o que aprendemos com a ação?

E-commerce, Empreendedorismo, VendasDeixe um comentário

A Black Friday 2022 foi muito aguardada por donos de e-commerce na esperança de alavancarem as vendas e aumentar o faturamento.  Assim como ocorreu nos últimos anos, muitas marcas apostaram na antecipação das ofertas e descontos – o chamado “esquenta” Black Friday – para chamar a atenção dos consumidores. Nos dias 24 e 25 de novembro, as vendas foram tímidas, registrando uma melhora no sábado, 26. Mas, no geral, os resultados desta Black Friday não foram tão positivos quanto se esperava. Black Friday 2022: dados Analisar o desempenho da última Black Friday pode te ajudar a entender melhor sobre o comportamento do mercado e a traçar estratégias mais precisas para o próximo evento e até mesmo para o Natal, que já está cheagando. Então, vamos aos dados! Segundo pesquisa feita pela Confi Neotrust, em parceria com a ClearSale, o faturamento dos comércios eletrônicos na Black Friday deste ano caiu 28% em comparação ao ano passado. Além disso, o número de pedidos sofreu queda de 23%. Apesar da baixa nas vendas nos dias 24 (quinta) e 25 (sexta), o sábado surpreendeu positivamente atingindo a marca de R$ 1, 2 bilhão em transações online. Contudo, esses números não foram suficientes para superar a Black Friday do ano passado. Categorias mais vendidas durante a Black Friday 2022 As categorias de produtos que fizeram mais sucesso entre os compradores, figurando entre as mais vendidas são: Formas de pagamento mais utilizadas: Ainda segundo o relatório da Confi Neotrus, cartão de crédito e PIX foram as modalidades mais escolhidas pelos consumidores na hora de pagarem suas compras. Por outro lado, o boleto bancário foi o meio de pagamento menos utilizado, conforme você pode conferir abaixo: Afinal, a Copa do Mundo ajudou ou atrapalhou a Black Friday 2022? Sem dúvida, a Copa do Mundo do Catar foi um dos fatores que acabou contribuindo para a queda na performance das vendas durante a Black Friday deste ano.  Isso por que a estreia da Seleção Brasileira no jogo contra a Sérvia ocorreu na véspera da ação (24/11), o que dispersou a atenção dos consumidores e influenciou nas primeiras horas de acesso. No entanto, a Copa do Mundo não pode ser apontada como a única responsável pelo resultado negativo da ação. Afinal, a instabilidade na economia também prejudicou as vendas. Além disso, também podemos atribuir o fracasso da Black Friday 2022 a velhos problemas que ainda assombram os consumidores na hora de realizar uma compra online. De acordo com o Reclame Aqui, a plataforma registrou 15.889 queixas relacionadas à Black Friday entre 12h da quarta-feira (23) e 23h59 de domingo (27). Nesse sentido, os problemas que mais geraram reclamações por parte dos clientes foram relacionados a cupons de desconto inválidos, mau atendimento, erros em entregas, defeitos e indisponibilidade de produtos anunciados.  Quais as lições deixadas pela Black Friday 2022? Apesar dos problemas mencionados, o índice de reclamações caiu 1,9% em relação ao ano anterior, o que é um bom sinal. No entanto, ainda é preciso trabalhar melhor o e-commerce para a crescente demanda da data. Além de planejar melhor a parte logística, as empresas também devem focar na jornada de compra dos clientes para otimizar os canais de atendimento e oferecer uma experiência omnichannel. Por fim, para fortalecer ainda mais a ação no varejo brasileiro, é necessário atuar de maneira mais transparente, eliminando definitivamente as propagandas enganosas e falsas ofertas que comprometem a credibilidade da Black Friday. Gostou do conteúdo? Então, acesse o blog da RG e confira outros artigos sobre assuntos relacionados a vendas e-commerce. Leia também: Lições de marketing que todo empreendedor  precisa aprender

Como analisar o funil de vendas?

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Analisar o funil de vendas do seu negócio é primordial para melhorar os processos comerciais e aumentar suas taxas de conversão. Afinal, de nada adianta você estruturar todas as etapas e não examinar os dados de cada uma delas. Além disso, fazer esta análise vai ajudar a direcionar os próximos passos da sua estratégia de Inbound Marketing. Então, continue a leitura e aprenda a calcular a eficiência do seu funil. Ops, ainda não entende bem o conceito de Funil de vendas. Sem problemas, a Thaísa explica tudo no vídeo abaixo: Por que medir a eficiência do funil? Como você já sabe, o funil de vendas mostra visualmente cada etapa pelas quais os compradores passam, desde o primeiro contato com sua empresa até o fechamento do negócio. E, a partir da observação dessas etapas você consegue saber onde está perdendo potenciais clientes em cada estágio. Logo, analisar o funil de vendas é uma excelente tática para otimizar seus esforços de marketing e vendas e ampliar os resultados da empresa. Em outro artigo do blog, mostramos que produzir conteúdos de acordo com os estágios do funil faz os leads avançarem mais rápido na jornada de compra. Mas, além disso, também é preciso estudar os números obtidos em cada etapa para fazer uma gestão de vendas eficaz. Afinal, como analisar o funil de vendas? A princípio, você pode fazer a análise do funil de vendas de duas formas: a primeira é controlando o número de entradas e saídas dele; a segunda é descobrindo os gargalos em cada etapa. A seguir, explicaremos mais detalhadamente como esses dois métodos funcionam, na prática. Confira! Como calcular o número de entradas e saídas do funil As entradas de um funil são representadas pela quantidade de oportunidades de vendas, ou seja, pelas pessoas que correspondem ao perfil ideal de cliente do negócio e têm interesse em conhecer sua solução. Já as saídas, são representadas pelas oportunidades ganhas e também pelas oportunidades perdidas. Desse modo, para mensurar a eficiência das entradas e saídas do funil de vendas, você precisa fazer o seguinte cálculo: Taxa de negócios ganhos = (Nº de oportunidades ganhas / Nº de oportunidades que entraram no funil no mesmo período) * 100 Taxa de negócios perdidos = (Nº de oportunidades perdidas / Nº de oportunidades que entraram no funil no mesmo período) * 100 Esta é uma conta simples, mas muito útil, pois te ajuda a entender se será necessário aumentar o número de entradas de oportunidades no funil ou se o time comercial precisa melhorar a conversão de oportunidades em venda. Por exemplo: Imagine que no período de um mês entraram 100 oportunidades em seu funil de vendas, e no mesmo período você ganhou 30 oportunidades e perdeu 60. Portanto, sua taxa de conversão em ganho é de 30% e, em perda, 60%. Neste caso, o percentual que falta está em aberto no seu funil de vendas.  Como analisar o funil de vendas e identificar os gargalos em cada etapa Calculando a eficiência de entrada e a saída do funil, você está fazendo um diagnóstico quantitativo. Contudo, você também precisa analisar o funil de vendas de maneira qualitativa. Então, lembre-se de perguntar ao lead a razão de ele ter fechado ou de não ter fechado negócio com você. Assim, fica mais fácil descobrir em qual estágio o seu produto está atrativo e onde ele pode melhorar. Digamos que você note que a taxa de oportunidades ganhas não está nada boa. Para reverter a situação, você vai precisar entender em qual parte do processo está o gargalo. Logo, será necessário verificar a conversão de uma etapa para outra do seu funil de vendas.  Suponha que, após verificar os números, você percebeu que o gargalo está na transição  entre a negociação e assinatura do contrato, devido a uma queda na conversão. Neste cenário, o recomendável é investigar a abordagem dos vendedores durante os follow-ups ou a condução das apresentações comerciais. Desse modo, você vai detectar os pontos de melhoria e terá um norte para desenhar ações mais assertivas como, por exemplo, ajustar a apresentação comercial ou ofertar um treinamento focado no fechamento das vendas. Viu só, a importância de analisar os números do funil de vendas? Além disso, também é indispensável observar as métricas do funil. Afinal, elas também são fundamentais na hora de definir suas estratégias de marketing e de determinar seu retorno sobre o investimento (ROI). Quer saber mais sobre esse assunto? Então não deixe de ler também: Métricas do funil de vendas: conheça as principais Aproveite para se inscrever e receber conteúdo de marketing digital, vendas e Inbound marketing toda semana.

Métricas do funil de vendas: conheça as principais

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As métricas do funil de vendas ou KPIs são essenciais para medir a saúde das vendas da sua empresa. A propósito, o que você analisa no seu departamento comercial para saber se os processos vão bem? Em geral, muitos gestores e profissionais de marketing costumam dar mais atenção ao total dos números e se esquecem dos indicadores mais importantes. Nesse sentido, analisar o funil de vendas é uma medida indispensável para entender a real situação das vendas, ajustar a rota e planejar as estratégias futuras. Mas, quais métricas de vendas você deve monitorar? Basta continuar a leitura deste conteúdo para descobrir. Quais são os tipos de métricas do funil de vendas? Atualmente, existem três grupos de métricas para analisar o desempenho das vendas, conforme a seguir: 1.     Métricas de interação Primeiro, vamos falar das métricas que estão relacionadas à interatividade entre o público e a empresa. As métricas de interação fornecem informações sobre como os leads interagem e respondem ao seu conteúdo. Para mensurá-las, é preciso considerar as visitas ao site, as taxas de clique, assim como a taxa de abandono. Embora sejam importantes para todo o funil de vendas, as métricas de interação costumam indicar, sobretudo, o sucesso das estratégias do topo de funil. 2.     Métricas de desempenho Já essas, são métricas que servem para avaliar a eficácia de todo o funil. Afinal, incluem o acompanhamento dos leads qualificados, das oportunidades de vendas e da duração do ciclo de vendas. 3.     Métricas de retorno sobre o investimento (ROI) Métricas do funil de vendas também mensuram indicadores relacionados ao ROI, isto é, ao retorno financeiro gerado por seus esforços de marketing. Ou seja, as métricas de ROI mensuram o custo de aquisição do cliente, a taxa de conversão, o lifetime value do cliente e a receita total gerada. Enfim, essas são as métricas do funil de vendas que fornecem insights mais relevantes para a geração oportunidades que convertam em vendas. Conforme você pode notar, cada uma tem uma finalidade e pode auxiliar a empresa de maneira diferente, conforme a necessidade da área comercial. No entanto, existem alguns desses KPIs que são considerados mais importantes para o crescimento de uma empresa e por isso, não podem ficar de fora da sua estratégia comercial. Veja, a seguir, quais são esses indicadores. As métricas de funil de vendas mais importantes para sua empresa Custo de Aquisição de Clientes (CAC) A princípio, esta é umas métricas do funil de vendas mais relevantes. Afinal, é ela que determina o retorno do investimento feito em uma ação de vendas. Nesse sentido, para ter sucesso, a campanha precisa gerar receita para sua empresa, concorda? Logo, esse é um indicador muito útil, pois ele serve para medir o custo de aquisição de um cliente que compra por meio de uma campanha ou de um determinado canal. Ciclo de vendas médio e por vendedor Esse número indica o tempo que e a empresa leva para converter um lead em cliente. Portanto, é essencial acompanhar essa métrica. Até mesmo porque ela permite encurtar o ciclo de vendas, já que indica qual vendedor leva mais tempo para fechar negócio. No entanto, é preciso ter cuidado. Afinal, um ciclo de vendas muito curto pode gerar o cancelamento da compra, além de outros transtornos. Customer Lifetime Value (CLV) O Customer Lifetime Value mostra quanto dinheiro a empresa receberá por cada novo cliente gerado pelas campanhas de venda. Em outras palavras, O CLV serve para projetar a receita gerada por um único cliente durante toda a sua vida útil para o seu negócio. E por que é importante ficar de olho nessa métrica do funil de vendas? Porque ela representa o lucro médio de todos os seus clientes. Se o CLV está crescendo é sinal de que o seu funil de geração de leads está convertendo e gerando clientes de maior valor.  Taxa de conversão de etapas do funil Trata-se de uma métrica usada para mensurar quantas pessoas avançaram de uma etapa do funil de vendas para outra, seja visitantes que viram leads ou leads que se tornam clientes.  É o número que mostra qual porcentagem da sua audiência converte e de fato traz resultados para o negócio Por isso, todas as etapas da jornada de compra — aprendizagem, consideração e decisão de compra — devem estar alinhadas com todas as etapas do funil de vendas. Por fim, você pode usar várias métricas do funil de vendas para avaliar a performance das vendas em sua empresa. Para facilitar esse processo é primordial usar as ferramentas certas. Inclusive, com uma boa plataforma CRM, você pode fazer a gestão de leads e acompanhar seus resultados em tempo real.

conteudo para cada etapa do funil de vendas

Conteúdo para cada etapa do funil, como criar?

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Produzir conteúdo para cada etapa do funil de vendas é uma tática muito importante. Isso porque, além de potencializar seus resultados orgânicos, o conteúdo também é responsável por fazer com que os leads avancem mais rapidamente pelo funil e logo se tornem clientes.  Contudo, é preciso destacar que, para atingir esse objetivo, seus conteúdos precisam ser relevantes e solucionar o problema do potencial cliente, considerando a jornada de compra de cada um deles.  Não sabe como fazer isso? Então continue acompanhando este artigo para saber como produzir conteúdo para cada etapa do funil de forma estratégica. Entendendo o funil de vendas Funil de vendas é um modelo que representa o percurso que os usuários devem percorrer até realizar a compra de seus produtos ou serviços. O conceito de funil ajuda a visualizar as ações e comportamento dos consumidores que entram em contato com sua empresa.  No entanto, você deve planejar o conteúdo considerando que apenas uma parte seleta desse grupo será de fato seus compradores. Dividindo o funil em etapas, você tem mais facilidade para mapear seu processo de vendas, facilitando também a execução de sua estratégia. Nesse sentido, o funil possui três partes: Topo, Meio e Fundo.  Mais adiante falarei mais sobre elas. Para compor a jornada do cliente no seu funil de vendas de maneira eficiente, você precisa entender que o potencial consumidor busca por informações diferentes.   Por isso, a importância de direcionar sua produção de conteúdo para cada uma destas partes do funil.  Além disso, é importante saber ainda quais formatos de conteúdo funcionarão melhor com seus potenciais clientes. A importância dos canais de divulgação Antes mesmo de definir o conteúdo para cada etapa do funil, você deve saber se sua empresa utiliza os canais necessários para uma estratégia efetiva de Marketing de Conteúdo. Nesse aspecto, o canal mais relevante é o blog, uma rede vital para atrair usuários para sua empresa. É por meio do blog que você conseguirá conduzir os usuários interessados pelo funil de vendas, oferecendo variados tipos de conteúdo. Além disso, é fundamental divulgar os conteúdos que você produz.  Portanto, identifique quais são as melhores redes sociais e plataformas digitais para propagá-lo. Talvez você esteja se questionando sobre a melhor maneira de fazer esta escolha. Basta descobrir em que lugar está a sua persona e quais sites seu comprador real visita. Afinal, conhecendo a sua persona, ficará mais fácil decidir em qual rede social sua empresa deve estar presente e como deve ser sua produção de conteúdo para cada etapa do funil de vendas. Como criar conteúdo para cada estágio do funil de vendas Após fazer um estudo do seu público e da sua persona, você terá condições para criar conteúdos assertivos. A seguir listamos os conteúdos ideias de acordo com cada etapa do funil de vendas. Confira! Aproveite e baixe grátis nosso ebook com 28 tipos de conteúdo para gerar leads sem sofrência. Conteúdo para Topo do funil O topo do funil de vendas é representado pelo conteúdo de atração. O usuário que se encontra nesta etapa mal sabe que tem um problema a ser resolvido.  Logo, ele ainda não está interessado em uma solução específica.  Em geral, ele chega ao site de sua empresa através dos resultados das pesquisas no Google ou de postagens nas redes sociais.  Portanto, você deve apostar em um conteúdo com forte poder de atração e iniciar um processo de educação da audiência, orientando sobre como resolver seus problemas. Os conteúdos mais indicados para se trabalhar na fase de descoberta e aprendizado são: Blog posts com textos educativos e úteis, pois, a ideia é responder dúvidas que possam ser pesquisadas nos motores de busca. Newsletters  são informativos muito eficientes quando a ideia é iniciar um relacionamento com seu público. Outros formatos interessantes para o topo de funil são guias, dicas, listas, webinars, vídeos, tutoriais e respostas objetivas. Conteúdo para Meio do funil O usuário aqui já não é apenas um visitante que acabou de chegar ao seu site ou blog. O potencial cliente desta fase já sabe que tem uma dor a ser sanada e está em busca de opções para resolver seu problema. Ou seja, é agora que o usuário se torna um lead e fica mais perto da conversão. Portanto, nesta fase de considerações e decisões, os conteúdos mais eficientes são: Blog posts com conteúdos mais elaborados e extensos, que complementam o post que atraiu o consumidor. Ebook e outros materiais ricos. Além do tradicional formato, explore ferramentas em excel, calculadoras, simuladores e etc. Webinars são ideais para fortalecer sua presença e posicionar sua empresa como especialista. A dica é usá-lo para apresentar números e cases de sucesso para eliminar possíveis objeções. Conteúdo para Fundo de Funil Esta é a última etapa do funil de vendas, ou seja, é a hora de começar a fazer negócio. Portanto, aproveite para produzir um conteúdo mais persuasivo. Assim, você ajuda seu consumidor a tomar sua decisão de compra, mostrando os benefícios de seu produto ou serviço. Assim, os tipos de conteúdos mais indicados para o fundo de funil são: Ferramentas avançadas, como trials e versões de demonstração são ótimas para manter os usuários engajados. Depoimentos de clientes que já compraram de você pode fazer a diferença para os indivíduos a um passo da compra. Emails com cases de sucesso de clientes atendidos pela sua empresa. Por fim, esperamos que este artigo tenha te ajudado a compreender o funil de vendas e a importância de realizar uma estratégia de Inbound direcionada a cada etapa. E lembre-se: quanto mais você conhecer as necessidades de cada tipo de potencial consumidor, mais chances o seu conteúdo tem de converter. Leitura recomendada: Como evoluir uma estratégia de redes sociais para Inbound Marketing? E-mail marketing ainda funciona? Como gerar mais leads? Aproveite para assinar nossa newsletter de Marketing Digital e receber as melhores dicas para o seu negócio vender mais no digital!

pagina d echeckout como melhorar a sua

Página de Checkout, como melhorar a sua?

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Sua página de checkout pode ser a grande estrela ou grande vilã do seu e-commerce. Um comportamento muito comum nas lojas virtuais é de o consumidor visitar o e-commerce, colocar o produto no carrinho mas ao chegar no checkout, não efetuar a compra de fato. São diversos os motivos para isso acontecer, desde a escolha da plataforma, transportadora, estratégia de SEO, poder de convencimento da loja, interface pouco intuitiva, frete caro, etc. Buscar melhorar a taxa de conversão da página de checkout é colocar mais dinheiro no bolso. Leia também: via GIPHY O que é o checkout: Basicamente é o momento em que o cliente vai até o carrinho de compras e: Confere os itens que vai levar; Digita suas informações, como nome, e-mail e endereço; Checa o preço final e prazo do frete; Escolhe o meio de pagamento e, de fato, faz a compra; Recebe a confirmação de processamento do pedido. Agora que ficou mais claro o que é o Checkout para você, vamos falar sobre como otimizá-lo. Simplicidade converte! Ninguém merece ter que ficar a vida toda preenchendo dados que nem são relevantes para aquela compra, não é mesmo?  Pedir dados em excesso, além de deixar o consumidor com preguiça, também faz com que ele pense novamente se realmente precisam daquele produto. Você não quer que sua página de checkout gere tanta incerteza nos visitantes, certo? Peça apenas informações necessárias para que as pessoas possam comprar na sua loja, como nome, e-mail, CPF e endereço, além é claro, dos dados de pagamento. Ofereça várias opções de pagamento na página de checkout: Uma grande objeção nos e-commerces é o método de pagamento. Ofereça mais de uma opção para seu cliente efetuar a compra. Não é todo mundo que utiliza cartão e não é todo mundo que tem o dinheiro em mãos para pagar um boleto, por exemplo. As formas mais populares são: cartão, boleto e atualmente PIX. *Muitos e-commerces estão preferindo o PIX do que o boleto, por ser pago na hora. Trabalhe com cupons promocionais Os consumidores também amam um cupom, por isso é essencial que sua página de checkout tenha essa funcionalidade. Os cupons desempenham um papel estratégico muito importante em um e-commerce. Você pode oferecer condições especiais na primeira compra, em promoções de lançamentos e até para quem já comprou de você (pensando em aumentar o LTV). Libere o cadastro por redes sociais: Outra forma para facilitar a vida do seu cliente é dar a possibilidade dele fazer login e se cadastrar através de suas redes sociais ou provedor de e-mail. Muitas pessoas costumam deixar suas redes logadas no navegador, por isso, essa funcionalidade acaba estimulando ainda mais o cliente a se converter, afinal facilita a vida e evita de ele ter que preencher mais um formulário. Invista em um site responsivo: Os dispositivos móveis estão com tudo. Atualmente eles já representam mais de 70% das conversões na maioria dos e-commerces. Comprar pelo celular se tornou um forte hábito dos consumidores. E como eles já estão acostumados a comprar pela tela do celular, é muito importante que não só sua página de checkout seja responsiva, mas como também, todo o seu site! Utilize certificado SSL Sabe aquele cadeado que fica na barra do navegador? Então, ele significa que o site é seguro e que as informações, como senhas e dados pessoais (incluindo o número do cartão de crédito), permanecem privadas quando digitadas naquela página. O Google Chrome até mesmo notifica os usuários que tentam acessar sites com certificados vencidos ou inválidos. Portanto, se quiser garantir mais conversões na sua página de checkout garanta ao consumidor que seu e-commerce é seguro. Não redirecione o usuário para outras páginas: E por falar em segurança, a desistência da compra, muitas vezes, acontece porque o usuário não se sentiu seguro o suficiente. Não dê a oportunidade do cliente sentir-se inseguro ou desistir no meio do caminho, mantê-lo o tempo todo em seu e-commerce, diminui o processo de compra e ainda entrega mais credibilidade. Por isso, utilize ferramentas que não façam redirecionamento para páginas externas, alongando o processo e dando mais chances do cliente pensar e desistir. Outra dica é tentar manter o layout da página de checkout sempre alinhado com o restante da loja virtual. Isso traz mais segurança e a sensação de que o consumidor realmente permanece no mesmo site e não foi direcionado para uma página externa. Mostre as etapas para o cliente: Outro grande erro é não dizer ao cliente o quanto falta para finalizar aquela compra.  Não tenha medo de passar essa informação, você precisa demonstrar transparência para que as pessoas pensem que aquele processo é bastante rápido e pode ser feito naquele momento. As melhores páginas de checkout das gigantes do varejo geralmente oferecem esse recurso e tornam essa etapa bem curta. Em apenas 2 ou 3 etapas, a compra é realizada com sucesso. Apresente uma tela de confirmação: Também é importante mostrar uma tela com a confirmação do pedido. Deste modo, você garante que seu consumidor saiba que deu tudo certo e evita que, por exemplo, ele cancele a compra ou peça estorno do valor por ficar na dúvida sobre a conclusão do processo. Feito isso é correr pro abraço e começar a trabalhar na retenção deste novo cliente. Para isso, conte com técnicas de Inbound Marketing para manter um relacionamento direto com seu público. E aí, você já utiliza alguma das dicas em seu checkout? Quer receber mais conteúdos como este? Assine a nossa newsletter e receba nossos novos conteúdos em seu e-mail.

desataque - Marketing e Vendas para Gerar resultados

Marketing e vendas para gerar resultados

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Você já deve ter ouvido falar ou vivenciado conflitos entre marketing e vendas. Marketing falando que os vendedores não conseguem fazer a venda com tantas oportunidades geradas e por outro lado, vendas dizendo que os leads são frios ou coisa do tipo. Nesta disputa, o gestor fica tentando cruzar os dados e entender onde está o X da questão. A verdade é que as duas áreas são fundamentais em qualquer empresa e com um bom alinhamento entre marketing e vendas para gerar resultados a mágica acontece e sua empresa alcança novos patamares. Já fizemos um blog contanto um pouquinho como uni-los (confira aqui:) mas hoje quero contar como nós aqui na RG fazemos isso acontecer: Alinhamento com os objetivos estratégicos da empresa Essa etapa começa no primeiro contato com o cliente, antes da venda acontecer. Precisamos entender o momento atual da empresa e onde ela quer chegar. Além disso informações como verba disponível para investimento do projeto, ações executadas anteriormente e alinhamento de expectativas são fundamentais. O alinhamento de vendas, marketing interno e agência só vai acontecer da melhor maneira possível, se o gestor tiver claro os objetivos estratégicos da empresa e compartilhar com todos os envolvidos. Alinhamento mensal de metas Ter metas e indicadores bem definidos mensalmente é fundamental. Por aqui, utilizamos muito o funil de vendas para definição de metas de visitantes, leads, oportunidades e vendas. Essas metas são compartilhadas com toda a equipe da RG e quando utilizamos ferramentas como o RD Station PRO essas metas também são compartilhadas com a consultora de sucesso da ferramenta. Mais uma vez repito, marketing interno, equipe de vendas, agência e equipe das ferramentas bem alinhadas sobre o papel de cada um e dos objetivos da empresa é uma fórmula de sucesso. Configurações essenciais e ferramentas Logo nas etapas iniciais do trabalho nos dedicamos a realizar todas as configurações necessárias para integrar as duas áreas. Usamos ferramentas como Google Analytics, RD Station Marketing, RD Station CRM, configurações de mídia paga, instalação de códigos de monitoramento no site da empresa, etc. Tudo isso é muito importante para mapear todo o caminho que o lead percorre desde a entrada do funil até a venda. Essas configurações ao longo do trabalho também são revisadas a fim de garantir a veracidade das informações. Para clientes de e-commerce essas integrações são até mais práticas, tendo todas as informações bem alinhadas. Mas se não for o caso, também auxiliamos com a implantação de CRM ou alinhamento desta ferramenta para que a integração aconteça. Alinhamento com vendas Para a gente é fundamental ter contato constante com a equipe de marketing interno e/ou venda, através de e-mails e reuniões. Falamos por aqui, que vendas é o nosso termômetro. Marketing e vendas para gerar resultados sólidos é preciso ouvir e entender as dores, sugestões e demandas que o vendedor trás do cliente final. Com essas informações conseguimos traçar estratégias para promoções, ações de marketing, fluxos de e-mails de apoio ao processo de vendas, criação de pautas de conteúdo, dentre outros. Marketing e Vendas para gerar resultados – Acompanhamento Os resultados são monitorados diariamente e mensalmente nos reunimos para avaliar junto àquelas metas que foram traçadas lá no início do mês. Basicamente olhamos o trabalho feito, quais metas foram alcançadas e o que podemos melhorar para os meses seguintes.  Esse momento possibilita troca entre as áreas e o gestor da empresa, estimulando geração de ideias para ações nos próximos meses.  Acreditamos que marketing e vendas para gerar resultados é preciso comprometimento de todos os envolvidos no alcance dos objetivos da empresa, assim a parceria é certeza de sucesso.