Como analisar o funil de vendas?

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Analisar o funil de vendas do seu negócio é primordial para melhorar os processos comerciais e aumentar suas taxas de conversão. Afinal, de nada adianta você estruturar todas as etapas e não examinar os dados de cada uma delas. Além disso, fazer esta análise vai ajudar a direcionar os próximos passos da sua estratégia de Inbound Marketing. Então, continue a leitura e aprenda a calcular a eficiência do seu funil. Ops, ainda não entende bem o conceito de Funil de vendas. Sem problemas, a Thaísa explica tudo no vídeo abaixo: Por que medir a eficiência do funil? Como você já sabe, o funil de vendas mostra visualmente cada etapa pelas quais os compradores passam, desde o primeiro contato com sua empresa até o fechamento do negócio. E, a partir da observação dessas etapas você consegue saber onde está perdendo potenciais clientes em cada estágio. Logo, analisar o funil de vendas é uma excelente tática para otimizar seus esforços de marketing e vendas e ampliar os resultados da empresa. Em outro artigo do blog, mostramos que produzir conteúdos de acordo com os estágios do funil faz os leads avançarem mais rápido na jornada de compra. Mas, além disso, também é preciso estudar os números obtidos em cada etapa para fazer uma gestão de vendas eficaz. Afinal, como analisar o funil de vendas? A princípio, você pode fazer a análise do funil de vendas de duas formas: a primeira é controlando o número de entradas e saídas dele; a segunda é descobrindo os gargalos em cada etapa. A seguir, explicaremos mais detalhadamente como esses dois métodos funcionam, na prática. Confira! Como calcular o número de entradas e saídas do funil As entradas de um funil são representadas pela quantidade de oportunidades de vendas, ou seja, pelas pessoas que correspondem ao perfil ideal de cliente do negócio e têm interesse em conhecer sua solução. Já as saídas, são representadas pelas oportunidades ganhas e também pelas oportunidades perdidas. Desse modo, para mensurar a eficiência das entradas e saídas do funil de vendas, você precisa fazer o seguinte cálculo: Taxa de negócios ganhos = (Nº de oportunidades ganhas / Nº de oportunidades que entraram no funil no mesmo período) * 100 Taxa de negócios perdidos = (Nº de oportunidades perdidas / Nº de oportunidades que entraram no funil no mesmo período) * 100 Esta é uma conta simples, mas muito útil, pois te ajuda a entender se será necessário aumentar o número de entradas de oportunidades no funil ou se o time comercial precisa melhorar a conversão de oportunidades em venda. Por exemplo: Imagine que no período de um mês entraram 100 oportunidades em seu funil de vendas, e no mesmo período você ganhou 30 oportunidades e perdeu 60. Portanto, sua taxa de conversão em ganho é de 30% e, em perda, 60%. Neste caso, o percentual que falta está em aberto no seu funil de vendas.  Como analisar o funil de vendas e identificar os gargalos em cada etapa Calculando a eficiência de entrada e a saída do funil, você está fazendo um diagnóstico quantitativo. Contudo, você também precisa analisar o funil de vendas de maneira qualitativa. Então, lembre-se de perguntar ao lead a razão de ele ter fechado ou de não ter fechado negócio com você. Assim, fica mais fácil descobrir em qual estágio o seu produto está atrativo e onde ele pode melhorar. Digamos que você note que a taxa de oportunidades ganhas não está nada boa. Para reverter a situação, você vai precisar entender em qual parte do processo está o gargalo. Logo, será necessário verificar a conversão de uma etapa para outra do seu funil de vendas.  Suponha que, após verificar os números, você percebeu que o gargalo está na transição  entre a negociação e assinatura do contrato, devido a uma queda na conversão. Neste cenário, o recomendável é investigar a abordagem dos vendedores durante os follow-ups ou a condução das apresentações comerciais. Desse modo, você vai detectar os pontos de melhoria e terá um norte para desenhar ações mais assertivas como, por exemplo, ajustar a apresentação comercial ou ofertar um treinamento focado no fechamento das vendas. Viu só, a importância de analisar os números do funil de vendas? Além disso, também é indispensável observar as métricas do funil. Afinal, elas também são fundamentais na hora de definir suas estratégias de marketing e de determinar seu retorno sobre o investimento (ROI). Quer saber mais sobre esse assunto? Então não deixe de ler também: Métricas do funil de vendas: conheça as principais Aproveite para se inscrever e receber conteúdo de marketing digital, vendas e Inbound marketing toda semana.

CRM, vale a pena investir

CRM, vale à pena investir?

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Vender! É pra isso que o seu negócio existe, ora bolas. Pense bem: se sua empresa parar de vender, quanto tempo de “vida” ela terá até ter de fechar as portas de uma vez?! Sim, são as vendas que fazem o jogo seguir e o mercado girar. Sua empresa vende para seus clientes, mas também compra de fornecedores, que por sua vez compram de outras empresas. Por isso o foco é sempre continuar vendendo. Mas como vender mais e melhor? Com apenas 3 letras: CRM.  Essa sigla é, ao mesmo tempo, um conceito e uma ferramenta poderosa que pode ajudar seu negócio a ir além e transformar não só o seu processo de vendas, mas também a cultura do seu negócio. Quer ver? Então continue lendo e descubra tudo sobre o CRM. CRM, o conceito A sigla vem do inglês (Customer Relationship Manegement), o que seria a Gestão de Relacionamento com o Cliente. E o que poderia ser mais importante para sua empresa do que os clientes? Vivemos a era do cliente. Empresas, serviços, produtos e soluções são criados orientados aos clientes. A maioria com enorme sucesso de mercado. E proporcionar uma experiência incrível ao seu cliente pode ser o grande diferencial do seu negócio. Para isso é preciso criar uma cultura em sua empresa que realmente se preocupe, em todas as etapas, a se relacionar com os clientes. É onde o conceito de CRM toma forma, pois de nada adianta ter estratégias de marketing encantadoras se o contato direto com os vendedores e o time de atendimento da empresa não estiverem alinhados à proposta de oferecer excelência. Se engana o vendedor que em pleno século XXI acha que o seu trabalho é apenas vender. As vendas são sim, sua principal meta, no entanto, uma venda consultiva pode fazer toda a diferença no LTV (Life Time Value) da empresa. O comportamento padrão das empresas Tradicionalmente, após o fechamento da venda, os contatos entre empresa e cliente se dão em apenas algumas ocasiões como: reclamações, dúvidas, sugestões, recomendações ou elogios. Quase todas as vezes a iniciativa é tomada pelo cliente, e a empresa então o retorna. Observe bem: como a sua operadora de telefonia ou o provedor de internet se relaciona com você? Com a exceção de informes promocionais, quando foi que a empresa entrou em contato para antecipar alguma necessidade sua? Pois é exatamente esse comportamento que o conceito de CRM transforma. Para ter uma cultura de excelência centrada no cliente, sua marca deve deixar de ser reativa e se tornar proativa em diversas situações. Antecipar as necessidades e solicitações mais comuns que os clientes fazem pode ser o ponto de partida para oferecer uma experiência mais completa. E uma vez que o cliente se torna o porque de todas as ações, sua empresa terá uma nova cultura que engloba a marca como um todo. CRM, a ferramenta Com o conceito em mente, compreender a ferramenta se torna bem mais fácil. A ideia do CRM em si é organizar as etapas e ações de relacionamento com leads, oportunidades e clientes. Os tradicionais cursos de venda possivelmente podem ter pincelado parte desta cultura de CRM ao trazer ferramentas de vendas como planilhas de gestão, ou próprias ferramentas de CRM. De fato, o ato de se relacionar com os clientes é prática comum dos melhores vendedores. No entanto, a ferramenta de CRM veio para organizar melhor e democratizar o relacionamento com clientes. Imagine que sua empresa possui dois vendedores, ambos competentes e empenhados em bater suas metas de vendas. Contudo, ainda não há implementada uma boa ferramenta de CRM, cada vendedor tem sua planilha de acompanhamento onde salvam um histórico dos contatos e necessidades de cada lead. Um de seus vendedores está em um processo de vendas quente com um possível grande cliente. Eis que no dia de uma reunião importante onde este vendedor poderia “bater o martelo”, uma gripe o impossibilita de realiza-la. E aí? O que fazer? Todo o histórico de relacionamento com este possível grande cliente está em seu notebook, que é levado para casa a fim de atualizar as informações e detalhes. Uma ideia seria colocar o outro vendedor na negociação, contudo, um briefing para entender as necessidades e dores do possível novo cliente só seria possível com a planilha do vendedor que ficou doente. Um CRM em nuvem poderia ser a solução prática para este problema. Há no mercado diversas opções com possibilidade de anotações, lembretes, anexo de documentos e todos detalhes relacionados a cada lead. Compartilhando as informações com o time de vendas, todos estariam alinhados com toda a negociação, assim qualquer vendedor poderia participar da negociação sem problemas. Ótimos CRMs disponíveis no mercado Com a modernização dos negócios e práticas de vendas, as ferramentas de CRM vieram, ao longo dos anos, ganhando novas e importantes atualizações. Novas funções, metodologias e maneiras de organizar e gerir o relacionamento com leads e clientes. Separamos aqui algumas das principais opções disponíveis no mercado. A maioria com planos gratuitos, mas também com versões mais robustas caso tenha uma equipe maior ou necessidades específicas em sua empresa. RD Station CRM Talvez o caçula da turma que vamos elencar aqui. o RD Station CRM é perfeito para quem já utilizar o RD Station Marketing e deseja unir as duas ferramentas. Com ele é possível montar seu pipeline facilmente e aproveitar a integração com mais de 30 apps e ferramentas web como Trello, Agenda Google e Whatsapp. Entre os recursos se destacam a possibilidade de envio de e-mails e realização de chamadas de dentro do próprio RD Station CRM e mesmo no plano free o número de usuários e contatos são ilimitados. E a ferramenta ainda possui um app disponível para Android e IOS para te ajudar na gestão do CRM de onde estiver. Pipedrive Um dos grandes nomes do mercado quando o assunto é CRM. O Pipedrive é uma das ferramentas mais utilizadas para gerenciar leads e clientes. Com uma plataforma cheia de recursos, ele também permite a realização de…