Analisar o funil de vendas do seu negócio é primordial para melhorar os processos comerciais e aumentar suas taxas de conversão.
Afinal, de nada adianta você estruturar todas as etapas e não examinar os dados de cada uma delas.
Além disso, fazer esta análise vai ajudar a direcionar os próximos passos da sua estratégia de Inbound Marketing. Então, continue a leitura e aprenda a calcular a eficiência do seu funil.
Ops, ainda não entende bem o conceito de Funil de vendas. Sem problemas, a Thaísa explica tudo no vídeo abaixo:
Por que medir a eficiência do funil?
Como você já sabe, o funil de vendas mostra visualmente cada etapa pelas quais os compradores passam, desde o primeiro contato com sua empresa até o fechamento do negócio.
E, a partir da observação dessas etapas você consegue saber onde está perdendo potenciais clientes em cada estágio. Logo, analisar o funil de vendas é uma excelente tática para otimizar seus esforços de marketing e vendas e ampliar os resultados da empresa.
Em outro artigo do blog, mostramos que produzir conteúdos de acordo com os estágios do funil faz os leads avançarem mais rápido na jornada de compra. Mas, além disso, também é preciso estudar os números obtidos em cada etapa para fazer uma gestão de vendas eficaz.
Afinal, como analisar o funil de vendas?
A princípio, você pode fazer a análise do funil de vendas de duas formas: a primeira é controlando o número de entradas e saídas dele; a segunda é descobrindo os gargalos em cada etapa.
A seguir, explicaremos mais detalhadamente como esses dois métodos funcionam, na prática. Confira!
Como calcular o número de entradas e saídas do funil
As entradas de um funil são representadas pela quantidade de oportunidades de vendas, ou seja, pelas pessoas que correspondem ao perfil ideal de cliente do negócio e têm interesse em conhecer sua solução.
Já as saídas, são representadas pelas oportunidades ganhas e também pelas oportunidades perdidas.
Desse modo, para mensurar a eficiência das entradas e saídas do funil de vendas, você precisa fazer o seguinte cálculo:
- Taxa de negócios ganhos = (Nº de oportunidades ganhas / Nº de oportunidades que entraram no funil no mesmo período) * 100
- Taxa de negócios perdidos = (Nº de oportunidades perdidas / Nº de oportunidades que entraram no funil no mesmo período) * 100
Esta é uma conta simples, mas muito útil, pois te ajuda a entender se será necessário aumentar o número de entradas de oportunidades no funil ou se o time comercial precisa melhorar a conversão de oportunidades em venda.
Por exemplo:
Imagine que no período de um mês entraram 100 oportunidades em seu funil de vendas, e no mesmo período você ganhou 30 oportunidades e perdeu 60. Portanto, sua taxa de conversão em ganho é de 30% e, em perda, 60%. Neste caso, o percentual que falta está em aberto no seu funil de vendas.
Como analisar o funil de vendas e identificar os gargalos em cada etapa
Calculando a eficiência de entrada e a saída do funil, você está fazendo um diagnóstico quantitativo. Contudo, você também precisa analisar o funil de vendas de maneira qualitativa.
Então, lembre-se de perguntar ao lead a razão de ele ter fechado ou de não ter fechado negócio com você. Assim, fica mais fácil descobrir em qual estágio o seu produto está atrativo e onde ele pode melhorar.
Digamos que você note que a taxa de oportunidades ganhas não está nada boa. Para reverter a situação, você vai precisar entender em qual parte do processo está o gargalo. Logo, será necessário verificar a conversão de uma etapa para outra do seu funil de vendas.
Suponha que, após verificar os números, você percebeu que o gargalo está na transição entre a negociação e assinatura do contrato, devido a uma queda na conversão.
Neste cenário, o recomendável é investigar a abordagem dos vendedores durante os follow-ups ou a condução das apresentações comerciais. Desse modo, você vai detectar os pontos de melhoria e terá um norte para desenhar ações mais assertivas como, por exemplo, ajustar a apresentação comercial ou ofertar um treinamento focado no fechamento das vendas.
Viu só, a importância de analisar os números do funil de vendas?
Além disso, também é indispensável observar as métricas do funil. Afinal, elas também são fundamentais na hora de definir suas estratégias de marketing e de determinar seu retorno sobre o investimento (ROI).
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Métricas do funil de vendas: conheça as principais
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