Você sabe o que é MQL? E SQL, você faz ideia do que esta sigla significa?
A princípio, posso adiantar que esses dois conceitos podem te ajudar e muito a obter melhores resultados em vendas.
Afinal, eles estão relacionados à conversão de leads ou oportunidades, que precisam ser trabalhados pela área de marketing e vendas para se tornarem leads qualificados, isto é, mais propensos a comparar a solução que sua empresa oferece.
Parece complicado de entender? Então, continue acompanhando o artigo para entender melhor sobre o assunto.
Por que qualificar leads?
Adiante vou explicar o que é MQL e SQL, mas, antes, é importante que você saiba sobre a importância da qualificação de leads.
Esta é uma estratégia indispensável para o sucesso da empresa, tendo em vista que as pessoas se comportam de maneira diferente na jornada de compra. Sendo assim, algumas comprarão seu produto sem muito esforço, enquanto outras, nem chegarão a se tornar clientes.
Durante a qualificação de leads, o time de marketing passa para o time de vendas aqueles contatos que estão mais maduros e próximos da compra.
O marketing avalia e define se o lead já está qualificado (MQL) e se já pode ser mandado para a equipe de vendas.
Logo após receber o lead, o time de vendas avalia suas informações para definir se o cliente tem fit com o produto/serviço.
Se aceito, a equipe de vendas vai considerar o lead uma oportunidade, que será abordada de maneira efetiva.
Ou seja, com um lead qualificado para vendas, o objetivo da equipe é fechar negócio.
Por isso é tão importante que a empresa atraia leads que tenham mais facilidade de avançar pelo funil de vendas, sem muitas objeções.
Agora, entenda o que é MQL e SQL
MQL é a sigla para Marketing Qualified Leads ou Leads Qualificados pelo Marketing, em português. Eles são os leads que o setor de marketing classifica como potenciais clientes antes mesmo de enviá-los ao time de vendas.
Em outras palavras, são os leads que os profissionais de marketing consideram ser qualificados com base na análise de diversos dados coletados nas ações de marketing.
Ainda podemos dizer que o MQL é o lead que já reconhece que tem um problema e está em busca de uma solução para resolvê-lo.
Logo, ele já interagiu bastante com a empresa, através de conteúdos como, por exemplo, posts no blog, e-books e outros materiais ricos, etc. Apesar disso, ele ainda procura conteúdos que o ajudem a escolher a melhor solução para sua dor.
Portanto, o marketing ainda tem o desafio de convencer o lead sobre o valor da solução ofertada pela empresa.
Agora que você já sabe o que é MQL, deve estar se perguntando sobre o SQL, onde ele entra, afinal?
Bem, o SQL (Sales Qualified Leads) significa Lead Qualificado de Vendas e refere-se àquele potencial cliente que está mais perto de fechar negócio com sua empresa. Ou seja, ele conhece bem o problema e já sabe qual dos seus produtos é o ideal para ele.
Para o Inboud Marketing, esse tipo de lead é o que já está bem nutrido e, por isso, devem ser prioridade na agenda dos vendedores.
Como classificar MQLs e SQLs e formar uma base sólida de leads qualificados
Após compreender a diferença entre MQL e SQL e descobrir a relevância da qualificação de leads, chegou a hora de descobrir como segmentar seus contatos.
Confira a seguir, uma lista com as ações mais importantes deste processo:
- Conhecer bem a persona para desenhar uma boa estratégia de conteúdo;
- Integrar vendas e marketing “vendarketing” para tornar o processo de aquisição e retenção de clientes mais eficiente;
- Usar ferramentas para acompanhar o progresso dos leads pelo funil;
- Aprimorar constantemente o processo de qualificação.
Identificando um MQL:
Em primeiro lugar, para identificar os MQLs é preciso criar um método para atribuir pontuações para seus Leads.
Esse é um processo de classificação que funciona tanto para as características que formam o perfil do Lead quanto para o nível de interesse.
Embora existam várias formas de identificar os leads qualificados pelo marketing, uma opção é categorizar cada contato como A, B, C ou D.
Nesse processo, tudo será resumido com uma combinação de Perfil e Interesse.
Logo, se houver um interesse baixo, mas o perfil é adequado, ou seja, está dentro dos seus perfis de Personas, significa que o Marketing ainda precisa nutrir esse lead.
Além disso, também é necessário definir as características que farão do Lead alguém qualificado pensando no Perfil. Nesse sentido, podem entrar na lista de classificação critério, como:
- Idade;
- Sexo;
- Localização;
- Cargo;
- Tamanho de empresa;
- Escolaridade;
Por outro lado, olhando para o nível de interesse, é possível usar fatores, como:
- Número de materiais baixados anteriormente;
- Tipo de material pelo qual se interessou;
- Categorias das páginas que acessou;
- Se houve alguma solicitação de contato.
Com a ferramenta de automação de marketing da RD Station, esse processo é feito em pouco tempo, a partir de modelos de pontuação, como o Lead Scoring.
Aproveite e veja como fazer a gestão de leads no RD Station.
Por fim, esperamos que tenha ficado claro o que é MQL e SQL e porque é tão importante investir na estratégia de qualificação de leads.
Agora é só implementar no seu negócio e começar a gerar muitas vendas.
